參展如何與客戶有效溝通？
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2016-07-19 瀏覽：
參展如何與客戶有效溝通？
參展技巧訊，行業(yè)展會(huì)云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。去同存異，如何用做到“異”，在復(fù)雜的展會(huì)面前贏得高效率的溝通內(nèi)融，參展商應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？
企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì)直接與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來(lái)參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛：有技術(shù)人員、采購(gòu)人員，還有負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員。對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的；而對(duì)情報(bào)人員說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對(duì)不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問(wèn)題，增加他們的滿意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片等等。
要多問(wèn)多聽(tīng)及時(shí)了解客戶的需求
其實(shí)展會(huì)上，觀眾來(lái)到每一個(gè)
展臺(tái)設(shè)計(jì)位前未必一定是來(lái)談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問(wèn)問(wèn)來(lái)者需要什么幫助，多聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)展品提出的問(wèn)題。不可毫無(wú)目的性的需求獲得信息。作為參展商應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)：其一，要知道這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求？其二，如果遇到對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。當(dāng)然，要是在展會(huì)之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來(lái)觀展之前，就要對(duì)客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。
“積極提問(wèn)”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對(duì)客戶的話語(yǔ)做出回應(yīng)之前，你要確保自己明白他的這些話，將如何影響他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。“積極提問(wèn)”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評(píng)估系統(tǒng)。這樣一來(lái)，客戶會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)真正的專家。
與客戶溝通注意語(yǔ)言
作為銷售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。在展會(huì)上，除了企業(yè)來(lái)展之前預(yù)約了一部分客戶到場(chǎng)交流，還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預(yù)約的客戶很熟悉，在交流時(shí)多大大咧咧。但在面對(duì)新客戶時(shí)，卻不知所措了。禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，如主動(dòng)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待；對(duì)客戶提出的問(wèn)題要做出準(zhǔn)確而迅速的回答。
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