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來(lái)源：admin 發(fā)布日期
2016-07-21 瀏覽：
中國(guó)的會(huì)展行業(yè)已經(jīng)逐漸步入正軌，展會(huì)數(shù)量也日益增多。如何在這些令人眼花繚亂的展會(huì)中脫穎而出、將產(chǎn)品順利地銷(xiāo)售給客戶?相信很多企業(yè)都面臨這個(gè)難題。下面，小編將為您提供三大展會(huì)銷(xiāo)售技巧，助您在展會(huì)中一舉拿下訂單!
三大展會(huì)銷(xiāo)售技巧 助您展臺(tái)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)成功拿下訂單！
1、選擇合適的規(guī)模展會(huì)。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么?假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)?他們來(lái)的話，會(huì)以什么心情來(lái)?他們主要來(lái)看什么?你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
2、參加展會(huì)技巧
(1)參展前研究參展會(huì)客戶心理。人總是喜歡從自己的角度去思考問(wèn)題，這就容易想當(dāng)然，把自己的想法強(qiáng)加在客戶身上，這是銷(xiāo)售的大忌。要想把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，最重要的是知道客戶欠缺什么、需要什么。只有明確客戶的心理，才能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
(2)做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準(zhǔn)備。這是參加一場(chǎng)展會(huì)的物質(zhì)基礎(chǔ)，如果連這些都沒(méi)有準(zhǔn)備好，那么奉勸您還是打道回府吧，還參加個(gè)什么勞什子展會(huì)。
(3)工作團(tuán)隊(duì)合理編組。例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)企業(yè)來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專(zhuān)門(mén)結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有上游供應(yīng)商、下游采購(gòu)商、媒體朋友，政府朋友，所以同行需要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)需要交幾個(gè)朋友，還有行業(yè)協(xié)會(huì)的等等，都不要放過(guò)。這需要合理分配人員，根據(jù)員工素質(zhì)決定專(zhuān)攻對(duì)象。
(4)善于尋找潛在客戶。誰(shuí)是潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的?潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題?安排哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有;二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護(hù)好你的資源。
(5)產(chǎn)品介紹貼合客戶需求。那些談著談著有興趣的人，你覺(jué)得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下?要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么?比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
(6)提高展品認(rèn)知度以及會(huì)后跟進(jìn)。這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次。除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。至于會(huì)后跟進(jìn)，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
3、戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧
最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭郏@是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
看過(guò)小編為您整理的幾個(gè)展會(huì)銷(xiāo)售技巧，可能有人會(huì)覺(jué)得“酒香不怕巷子深”，我們企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量“杠杠的”，無(wú)須什么技巧。但這是個(gè)淘汰率極高的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)行不通了。如果您有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，輔以絕佳的銷(xiāo)售技巧，能夠收獲更多的利益，又何樂(lè)而不為呢?您說(shuō)是也不是?
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