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來(lái)源：admin 發(fā)布日期
2016-07-22 瀏覽：
經(jīng)常有企業(yè)老總或者營(yíng)銷總監(jiān)跟我咨詢：針對(duì)每年一度的國(guó)際食品展會(huì)，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能夠完成招商目標(biāo)?不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡(jiǎn)單，其中蘊(yùn)含著的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元素是平常企業(yè)和商家根本無(wú)法體會(huì)到的。那么究竟誰(shuí)會(huì)成為這場(chǎng)年度食品大戲的主角呢?那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利位置。
參加國(guó)際食品展?fàn)I銷攻略十原則
我們可以國(guó)際食品展分成三個(gè)階段，每個(gè)階段擁有不同的原則，來(lái)保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。
首創(chuàng)展臺(tái)設(shè)計(jì)效果圖
第一階段，參展前——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
原則一：參展方案全面性原則。
不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的食品展?fàn)I銷策劃必不可少，企業(yè)要把國(guó)際食品展看成是從元月開始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，同時(shí)，對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。
原則二：參展定位清晰化原則。
有人說(shuō)，營(yíng)銷策劃專家做什么都講定位，其實(shí)不然，但在國(guó)際食品展參展方面，這個(gè)定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。
原則三：參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則。
很多企業(yè)不做展前傳播，認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷商眾多，一定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，事實(shí)上，常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個(gè)月左右的國(guó)際食品展招商傳播，這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如當(dāng)?shù)貙I(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷商，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。
另外，宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然，最有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷售布局，派駐銷售隊(duì)伍提前進(jìn)駐，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底，然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請(qǐng)。
第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合
這個(gè)階段是最考驗(yàn)企業(yè)的資源整合能力的時(shí)候，也是最考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷功力的時(shí)候，要在短短的十天之內(nèi)，針對(duì)國(guó)際展會(huì)上數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷商做營(yíng)銷，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)，與全球各路食品營(yíng)銷人士打交道，企業(yè)如何做?
原則四：現(xiàn)場(chǎng)資源整合的最有效性原則。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場(chǎng)營(yíng)銷資源，面對(duì)如此眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，要么企業(yè)視而不見只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭(zhēng)取把各項(xiàng)分散的資源利用起來(lái)，整合到企業(yè)的整個(gè)糖酒會(huì)進(jìn)程當(dāng)中。
原則五：現(xiàn)場(chǎng)招商的吸引力原則。
絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個(gè)談判過(guò)程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來(lái)做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在國(guó)際食品展會(huì)上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時(shí)間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大，這些商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。
原則六：現(xiàn)場(chǎng)招商展現(xiàn)實(shí)力的原則。
企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力，但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢?參加一些品牌論壇和營(yíng)銷論壇活動(dòng)，不失為一個(gè)比較好的辦法。每年當(dāng)?shù)氐碾s志以及國(guó)際食品展主辦方都會(huì)舉辦一些類似活動(dòng)，企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來(lái)，會(huì)起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的作用。
原則七：現(xiàn)場(chǎng)招商策略的差異化原則。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會(huì)讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來(lái)，包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因?yàn)椴町惢笔В瑢?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在眾多企業(yè)當(dāng)中，無(wú)法顯現(xiàn)出來(lái)。而每年國(guó)際食品展，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導(dǎo)展小姐成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀。
第三階段，參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”
拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門卻不能停下來(lái)。打個(gè)比方，國(guó)際食品展的參展就如春季的種植，遠(yuǎn)未到收獲的時(shí)候，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰(shuí)先下手了。
原則八：參展后對(duì)于經(jīng)銷商“追蹤”的及時(shí)性原則。
如果你在糖酒會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無(wú)以計(jì)數(shù)的名片，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁(yè)，以及國(guó)際食品展草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時(shí)候，一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn)，顯然你會(huì)迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會(huì)使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)。
原則九：打款進(jìn)貨經(jīng)銷商的區(qū)域運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)迅速到位的原則。
這類經(jīng)銷商最容易被忽視掉了，因?yàn)橐郧霸搮^(qū)域沒有經(jīng)銷商，尚無(wú)銷售人員負(fù)責(zé)，如果企業(yè)不及時(shí)派駐銷售人員，就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商孤軍奮戰(zhàn)，從而失去信心。多數(shù)企業(yè)招商后區(qū)域市場(chǎng)成活率低的原因就是企業(yè)的跟進(jìn)速度慢，不能迅速對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)做出合理的運(yùn)營(yíng)方案，導(dǎo)致經(jīng)銷商迷失，而不得不放棄經(jīng)銷權(quán)，別的經(jīng)銷商又不愿意接盤，只能失去這一市場(chǎng)了。
原則十：針對(duì)所有合作的經(jīng)銷商信守承諾的原則。
當(dāng)然，如果本身企業(yè)就想忽悠些經(jīng)銷商的首批款，我們就不提了。對(duì)于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，信守國(guó)際食品展的承諾是非常重要的，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的前期，企業(yè)和經(jīng)銷商都要有適度的投入，這才有可持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，再好的產(chǎn)品，如果企業(yè)失去了誠(chéng)信，也不會(huì)取得成功的。所以他奉勸國(guó)際食品展的參展企業(yè)，信守承諾是取得招商成功的基礎(chǔ)。
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